Microsoft Dynamics

Unlocking paid search for a hard-to-reach business audience

O desafio

PPC (Pay Per Click) para um produto comercial de alto investimento, como o Microsoft Dynamics pode ser difícil. Devido ao público muito específico, e o caminho para venda complexo, só alcance não basta. Você precisa de precisão meticulosa em uma escala significativa, mantendo os custos baixos – um brief difícil para qualquer canal. Em julho de 2014, a Microsoft nos desafiou a fazer exatamente isso, e transformar a sua busca paga de um catch-all caro para uma ferramenta de vendas de valor comprovado. Nosso objetivo? Impulsionar engajamento no site da Microsoft Dynamics - incluindo test drives, exibições de vídeo e downloads de relatórios brancos. A Microsoft sabia que essas interações seriam um passo crucial para o trajeto da conversão. Tivemos que identificar as perspectivas com maior probabilidade de envolvimento e em seguida, encontrar formas rentáveis de atraí-los.
Começamos revendo o tagging do site da Microsoft Dynamics, trabalhando com Bluekai para rastrear as rotas dos usuários de forma mais sistemática, removendo duplicações e qualidade de logging, bem como a quantidade de visitas. Ao mesmo tempo, auditamos milhares de palavras-chave, trocando frases genéricas por termos de nicho mais úteis. Em fevereiro de 2015, iniciamos testes para encontrar as áreas mais fortes para reinvestimento. Como os conjuntos de dados seriam consideravelmente pequenos para B2Bs, começamos com a maior lista de pessoas possível, que é a lista de audiência de "Todos os Visitantes" e, aproveitando remarketing na busca, comparamos visitantes frequentes com aqueles que visitaram o site pela primeira vez. Analisamos também o desempenho de palavras-chave com marca vs. sem marca e testamos diferentes tipos de anúncios. Como um teste complementar, nós também direcionamos visitantes que haviam visitado as páginas do Office 365, devido à alta audiência cruzada. Um trabalho feito a nível de nicho requer paciência, mas ao focar em cada detalhe, separando as tendências das anomalias e agindo em sincronia com os dados, ao invés de antes deles, alavancamos as aquisições e diminuímos custos passo-a-passo.

Os resultados

  • 70%

    aumento de taxa de clicks

  • 32%

    queda de custo por aquisição

  • 67%

    mais conversões

Embora os novos visitantes fossem mais fáceis de encontrar em grande escala, eles converteram menos, entregando um retorno menor em geral. O Retargeting atraiu menos visitas, porém mais conversões, por isso foi muito mais rentável. Ao reinvestir em busca de remarketing e adaptar nossas mensagens e palavras-chave para atrair usuários recorrentes, vimos o engajamento subir ainda mais. Quatro meses depois, e já estamos atraindo tráfego que está mais direcionado -e mais rentável - do que nunca!
Ao compreender onde o PPC se encaixa na rota do nosso cliente, a iProspect já está criando valor tangível para o nosso negócio. Eles provaram que, com a estratégia certa, podemos chegar a perspectivas de alta qualidade a um custo relativamente baixo – tornando a pesquisa paga uma forma eficaz de alcançar os nossos objetivos.
Hellen Powell Microsoft