Sosiale medier

Hvordan gjøre B2B-markedsføring i sosiale medier

Markedsførere av B2B-produkter bør tenke langsiktig når de gir seg ut på frierferd i sosiale medier

Vi deler noen strategiske og taktiske valg B2B-markedsførere bør gjøre i sosiale medier.

Forstå kundene dine

Forstå utfordringen til dine potensielle kunder og bruk sosiale medier til å SVARE på dem. Ifølge Salesforce velger 74% av B2B-beslutningstakere det selskapet som først viser seg verdig å bli lyttet til, ved å vise nytteverdi og problemløsning rundt kjøpers utfordringer. Å demonstrere at man forstår utfordringene til en bedrift, ved å vise seg som en meningsbærer, en problemløser og en aktør som viser nytteverdien i å bli lest, sett og hørt på i sosiale medier, er hele essensen av Social Selling.

 

Salgstrakt og kundereise

Gå etter leads i stedet for å be om salget, eller kontaktinformasjon i første møte med kunden. Mange selskaper er flinke til dette ved å bruke storytelling, gjerne via referansehistorier fra eksisterende kunder. Beslutningstakere bruker ofte sosiale medier til å gjøre research, og befinner seg dermed øverst, eller i midten av salgstrakta. Det er ikke uvanlig at 10 kilder besøkes før man bestemmer seg for å kjøpe. Beslutningstakere søker i Google, besøker blogger, nyhetsmedier og firmasider, klikker på bannerannonser og utforsker artikler og videoer delt på sosiale medier. Din jobb er å være tilstede med relevant innhold for å kunne påvirke kunden i ditt favør.

 

Lead-generering

Når potensielle kunder engasjerer seg med ditt innhold kan det være smart å legge opp til en måte for oppfølging. Ha en call-to-action på dine landingssider som oppfordrer besøkende kan legge igjen kontaktinformasjon. Du bør også samle inn besøksdata til bruk i remarketing. Innen B2B er en av de vanligste formene for oppfølging at man må legge igjen noen kontaktdetaljer hvis man laster ned innhold som whitepapers, e-bøker, eller produkttester.

 

Kanaler

Facebook er den største kanalen og den som det er lettest å bruke for å raskest nå ut til målgruppen. Selv om man må konkurrere med innhold fra nyhetsdistributører, familiebilder, venneoppdateringer og grupper man følger, deles det mye profesjonelt innhold på Facebook.

 

Fordelen med å bruke LinkedIn er at man der kun deler profesjonelt innhold, og møter personer i research/business-modus. LinkedIn besøkes ikke like ofte som Facebook, men når man først er på plattformen er man i modus for å oppdage noe av verdi for seg selv eller bedriften. Tidligere var LinkedIn brukt for å kun oppdatere sin profil/CV og for å legge ut eller se etter jobber. Dette har nå endret seg, og det viser seg at det nå deles 15 ganger mer innhold enn ledige stillinger.

 

Twitter brukes av mange for å holde seg oppdatert, for å engasjere seg i aktuelle saker og hendelser, men også for å oppdage innhold. Felles for Facebook, LInkedIn og Twitter er at bedrifter kan engasjere seg; delta i diskusjoner og debatter, og svare på spørsmål. Måten man engasjerer seg med mottakere er viktigere enn hvor ofte man deltar. Rådet (som nevnt over, men ikke kan gjentas for ofte) er å ikke være for ”pushy” ved å kun vise tilbud, be om kontaktdetaljer, og dermed ikke forstå problemstillingen man skal løse, eller at beslutningstakere befinner seg på ulike steg i en kundereise. 

 

Til slutt deler vi 12 punkter vi håper har nytteverdi for deg som B2B-markedsfører:

  1. Bruk annonsering for å nå ut til din definerte målgruppe. Her har alle kanalene gode verktøy for segmentering. LinkedIn gjør det lettest å treffe personer i spesifikke stillinger og bransjer. Med Facebook og Twitter kan du annonsere mot aktører beslutningstakere kanskje følger, som f.eks. Dagens Næringsliv, Innovasjon Norge, Teknisk Ukeblad eller Ukesavisen Ledelse – du kjenner kunden din best!
  2. Last også opp liste over dine eksisterende kunder som kan brukes til ekskludering, inkludering (mersalg), eller til å lage lookalikes. Fang opp besøkende på din nettside ved å installere en pixel, og følg opp med retargeting.
  3. Del artikler i LinkedIn via publiseringsnettverket Pulse.
  4. LinkedIns tjeneste InMail leverer ditt innhold rett i innboksen til din målgruppe, når de logger seg på.
  5. Oppfordre ansatte til å legge til bedriften som arbeidsplass i sine profiler, gjerne med en beskrivelse av hva de gjør
  6. Lag et ”beste praksis”-dokument for dem som skal dele innhold i bedriften; bildestørrelser, bildetyper, type innhold, tone-of-voice, tekstlengder, tagging av linker o.l.
  7. Ha en plan for å behandle negative kommentarer og tilbakemeldinger.
  8. Fremhev de ansatte og oppfordre kollegaer til å heie fram hverandre når de har levert ”deleverdig” arbeid; skrevet artikkel, vunnet en pris, holdt foredrag o.l.
  9. Fremhev kunder og sluttbruker av produktene dine. Du har jo løst et problem og dekket et behov!
  10. Spre innhold som har nytteverdi, men tenk på mottaker før du deler. Har de interesse av et bilde som viser en ansatt sitt nye kjæledyr? Sannsynligvis ikke. Men de kan ha interesse av et bilde av en ansatt som har jobbet i bedriften i 20 år (viser erfaring i faget). Et bilde av en nyansatt kan også være av interesse, men kun hvis det også oppgis opplysninger om hva personen tilegner bedriften, som dermed vil komme kundene til gode.
  11. Det er lov å dele innhold fra andre aktører også. Del det du synes din målgruppe kan ha interesse for. Det viser at bedriften ikke er introvert - du demonstrerer at du tenker nytteverdi for kunden i alt du gjør!
  12. Del type innhold som har nytteverdi, løser et problem, og hvor du kan følge opp dem som engasjerer seg; case-studies, webinarer, videoinnhold, bloggartikler, whitepapers, e-bøker og infographics.

 

Kilder

https://www.salesforce.com/blog/2016/04/b2b-buyers-change-social-sell-on-linkedin.html

http://www.socialmediatoday.com/social-business/report-b2b-marketers-shouldnt-ignore-facebook

http://www.inc.com/john-nemo/what-linkedins-head-of-b2b-marketing-just-said-might-surprise-you.html