Jaunumi

B2B Digitālā Mārketinga Tendences

Interneta un mobilo tehnoloģiju attīstība stipri ietekmē patērētāju uzvedību, biznesu un, protams, arī mārketingu. Daži uzņēmumi spēja ātrāk mainīties un pielāgoties jaunajai - digitālajai - ekonomikai, daži sāk to apzināties tikai tagad. Jebkurā gadījumā ikvienam šī pāreja ir bijusi jautājumu, eksperimentu, kļūdu un, protams, arī veiksmes stāstu pilna.

Kā digitālā ekonomika un jauna patērētāju paaudze maina B2B mārketingu? Ko dara B2B uzņēmumi, lai veiksmīgi konkurētu un cīnītos par jaunajiem paterētājiem digitālajā vidē?

B2B patērētāju ceļi kļūst līdzīgi B2C

62% no B2B pircējiem var izstrādāt atlases kritērijus vai izveidot sarakstu ar potenciālajiem partneriem, balstoties tikai uz digitālo saturu, bez sazināšanās ar uzņēmumu. (Forrester/Internet Retailer, 2015)

Pircēji, vienalga B2B vai B2C, arvien vairāk pašizglītojas pētot informāciju par vēlamo produktu internetā, meklējot atsauksmes no kolēģiem un sociālājos tīklos. Ja līdz šim par ierastu lietu ir kļuvuši personīgie pirkumi tiešsaistē, tad turpmāk arī biznesa vidē šāda tipa pakalpojumi kļūs aizvien izplatītāki.

B2C uzņēmumi bija pirmie, kas saprata, ka un kā ar digitālā mārketinga palīdzību pielāgoties jaunajiem patērētājiem, kuriem šobrīd ir pieeja neierobežotai informācijai par produktiem un pakalpojumi internetā. Tagad arī B2B jāpielieto B2C pieeju - uzrunāt cilvēkus, nevis uzņēmumus, izmantot emocionālus trigerus un būvēt sava zīmola lojalitāti.

Liela ietekme šīm izmaiņām ir tā dēvētajai Millennials paaudzei, kuru šobrīd pārstāv cilvēki vecumā no 18 līdz 34 gadiem. Šī paaudze ir daudz atvērtāka tehnoloģijām un internetam, un ir pieradusi visu darīt tiešsaistē. Mileniāli augstu vērtē daudzkanālu un personalizētu pieredzi konkrēti savām vajadzībām. Viņi meklē datus, ātrumu un uzticamus padomdevējus, kas ir orientēti uz sadarbību.

Tiek prognozēts, ka šogad Mileniāli veiks 75% pirkumu B2B vidē.

Meklēšana un sociāle tīkli ir populārākie B2B kanāli

Meklētājsistēmas joprojām ir populārākais avots, kur B2B klienti meklē informāciju. 2016. gadā izpētes procesiem to izmantoja 74% no Google aptautātājiem B2B speciālistiem. (Demandwave pētījums 2017)

Kuri no šiem kanāliem tiek iekļauti jūsu mārketinga stratēģijā?

B2B Digitālā Mārketinga Tendences

Kā rāda Dreamwave veiktais pētījums, populārākie kanāli, ko izmanto B2B uzņēmumi, ir sociālie tīkli, e-pasta mārketings, organiskā un maksas meklēšana. Pēc pašu uzņēmumu vērtējuma, e-pasta mārketings un organiskā meklēšana ir visefektīvākie kanāli. Tas ir saistīts ne vien ar pašu kanālu iespējām un lietošanu, bet arī ar iespēju skaidri izmērīt to atdevi. Sociālajiem tīkliem, neskatoties uz plašo izmantošanu, atdeves izmērīšana bieži vien nav tik viennozīmīga. (Demandwave pētījums 2017)

Kuras no šīm sociālo mediju platformām tiek iekļautas jūsu mārketinga stratēģijā?

B2B Digitālā Mārketinga Tendences

B2B segmentā populārākie sociālie tīkli ir LinkedIn, Facebook un Twitter. Interesants ir Instagram popularitātes pieaugums B2B uzņēmumu vidū - lai gan to atzīmēja tikai 30% aptaujāto uzņēmumu, šīs platformas izmatošana ir gandrīz dubultojusies.

Atšķirībā no LinkedIn, Facebook un Twitter, kur uzņēnumi var dalīties ar ziņām un uzreiz iegūt klikšķus uz savu mājas lapu, Instagram prasa lielāku radošumumu, iesaisti un pacietību. Instagram pamatā ir bildes, un vienīgā aktīvā saite ir profilā, līdz ar to rezultātu mērīšana klikšķos arī nav tik viennozīmīga.

Kā B2B uzņēmumi var izmantot Instagram? GE demonstrē savas inovācijas un tehnoloģijas, Mailchimp apspēlē savu zīmolu īpašā komunikācijas stilā, Buffer aktīvi propagandē attālinātu darbu, tādēļ publicē elpu aizraujošas bildes no dažādām valstīm, FedEx eleganti slēpj produku izvietojumu glītās bildēs , Printful iedvesmo klientus un dalās ar viņu dizainiem.

Video is jauns B2B satura karalis

Satura mārketingu izmanto 88% no B2B uzņēmumiem un lielākā daļa plāno vēl palielināt satura izstrādi (Content Marketing Institute/MarketingProfs 2016 US).

Populārākie satura veidi B2B uzņēmumu vidū ir blogu raksti, video, veiksmes stāsti (case study) un dažādi prezentāciju tipa dokumenti ar kreatīvā veidā pasniegtiem datiem.

Ja blogi ir jau ierasts satura formāts, tad šobrīd interesantāk ir apskatīt izmaiņas, kas saistītas ar video.

Pēc Google datiem, 70% no B2B pircējiem savā izpētes procesā skatās video par produktiem vai pakalpojumiem, ko plāno iegādāties. Gandrīz puse skatās 30 minūšu garu B2B video saturu. 59% no augstākā amata speciālistiem dod priekšroku video saturam, nevis tekstam (Forbes).

Video ir arī viens no populārākajiem formātiem, ko B2B uzņēmumi veido kopā ar blogiem un analītiskiem pētījumiem - šādu pieeju izmanto vairāk nekā 73% uzņēmumu (Demandwave 2017).

Lai gan video veidošana ir sarežģītāka nekā bloga rakstu veidošana, tas kļūst par pieprasītāko un populārāko satura formātu, ar kuru var pilnībā nodod stāstu un emocijas. Volvo reklāma ar aktieri Žanu Klodu van Dammi ir, iespējams, viens no populārākājiem B2B video pasaulē, lai gan Volvo ir arī daudz citu video: klientu stāsti; Volvo kravas automašīnu jaunumi un inovācijas; daži eksperimenti, kas, līdzīgi kā Van Dammes video, aizraujošā veidā parāda Volvo kravas automašīnu īpašības.

B2B kļūst mobils

Vairāk nekā puse no B2B klientiem un 84% no Mileniāliem uzskata, ka mobilā ierīce ir viņiem svarīgs darba instruments (SalesForce, 2016).

B2B pircējiem mobilais telefons nav atsevišķs kanāls, bet iespēja jebkurā mirklī piekļūt informācijai, ja parādījies jautājums vai brīvs brīdis. Vismaz 49% no B2B klientiem uzmanto mobilo telefonu darba laikā (Google, 2015), meklējot sadarbības partnerus vai piegādātājus.

Starp vairāk nekā 40% B2B uzņēmumiem Amerikā mobilo ierīču apmeklētāju daļa sastāda no 20 līdz 40% ( Demandwave, 2017). Arī mūsu B2B klientiem mobilo ierīču apmeklētāju daļa ir šajā līmenī un svārstās atkarībā no nozares un mērķa tirgiem.

Mobilo telefonu lietošana neaizvieto datorus, kas joprojām ir izmantotākās ierīces B2B vidē, bet drīzāk papildina to un veido jaunus pieskāriena punktus B2B patērētāju ceļā. Tajā pašā laikā slikta pieredze vai informācijas trūkums var ietekmēto kopējo iespaidu un, iespējams, ka ietekmēs izvēli jūsu vai jūsu konkurentu labā. 

Padoms! Pārbaudiet, vai jūsu mājas lapa ir mobilajam telefonam draudzīga, kā arī tās ātrdarbību. Galu galā mēģiniet iejusties savu klientu lomā un atrast mājas lapā nepieciešāmo informāciju un atbildes, izmantojot viedierīci.

Kopsavilkums

Digitā vide neapšaubāmi ietekmē ne vien B2C, bet arī B2B mārketingu. Kā pielāgoties izmaiņām un būt konkurētspējīgiem?

Definējiet, kas ir jūsu pircēji. Kādas ir viņu problēmas un kā jūs varētu tās atrisināt?

Kā potenciālie pircēji varētu meklēt jūsu produktus un vai jūs tur esiet atrodami? Kā jūs varētu viņus sasniegt, lai izveidotu pieprasījumu un interesi ar savu piedāvājumu?

Veiciet satura auditu jūsu un konkurentu mājas lapās, sociālājos tīklos, meklēšanā un citos resursos. Vai nepieciešamā informācija par jūsu zīmolu un produktu ir viegli atrodama, skaidri nokomunicēta un atbild uz visiem klientu jautājumiem? Vai tā varēs pārdot jūsu produktu vai ieinteresēt potenciālos pircējus?

Ko par jums runā un raksta? Kādas ir atsauksmes? Vai tās atbilst jūsu vēlamajam tēlam?

Līdzīgi kā B2C uzņēmumiem, arī B2B jāveido zīmolu un pozītīvu klientu pieredzi, pastavīgu komunikāciju un esamību tajos kanālos un saskarmes punktos, kur atrodami jūsu klienti.

--------

Lai uzzinātu, kā iProspect varētu uzlabot jūsu digitālā mārketinga atdevi un biznesa rezultātus Latvijā un ārzemēs, rakstiet mums!