B2B

Marketing digital B2B : quelle stratégie en 2018 ?

« Aujourd’hui, un marketing B2B efficace doit prendre en compte 2 spécificités majeures : les contraintes dites de métiers (enjeux de ciblages, décisionnaires en achat, cycles d’achats) et les contraintes « marché », liées à l’offre disponible, et au niveau de maturité digitale des différentes parties prenantes. »

 

Comment s’y retrouver en 2018 face à cette multitude de canaux disponibles pour le marketing B2B ?

Mais concrètement : « Qu’est-ce que le marketing digital B2B en 2018 ? »

Une utilisation intelligente des leviers B2C

Les leviers B2C ont toujours été en synergie avec ceux du B2B, mais ils nécessitent d’être adaptés vis-à-vis de ce secteur.

  • Le prospect B2B ne visite plus les sites uniquement à partir d’un desktop. Il est essentiel de repenser vos campagnes en multi-devices, il en est de même pour le parcours d’achat. En effet, 71% des décideurs B2B considèrent le mobile comme un concept important (Source).
  • Le format vidéo se démocratise et confirme sa pertinence : 65% des décideurs en achats visiteront un site web après avoir visionné une vidéo (Source).
  • Il existe une défiance envers l’achat programmatique chez les décideurs B2B. Ce levier est perçu comme étant trop onéreux pour 47% d’entre-eux et 74% ne le trouvent pas assez ciblé. Pour pallier à cette fausse idée, Enterprise@iProspect a développé la première Private Market Place B2B : Pros qui permet de cibler les professionnels via des éditeurs forts dans un cadre transparent et avec un coût maîtrisé. (Source).
  • Les contenus provenant des réseaux sociaux sont consultés à toutes les étapes du processus du parcours d’achat : le Social Media est un canal incontournable pour toucher les professionnels. (Source).

 

  • 90% des recherches effectuées avant un achat B2B sont réalisées à partir d’un moteur de recherche. Le Search est donc un élément clé du mix marketing. (Source).
  • Le Native Advertising est un levier particulièrement efficace pour guider le décideur qui consulte environ 10 contenus avant un achat professionnel.

 

Exploiter au mieux les approches B2B

2018 est l’année de perfectionnement des leviers en B2B. En effet les termes tels que l’"Account Based Marketing" ou le "Lead Nurturing" commencent à être connus mais sont encore peu maîtrisés.

Voici quelques enseignements instructifs des approches B2B en 2018 :

  • Miser sur l’Account Based Marketing : ce principe permet de s’adresser à un ensemble de prospects définis, c’est-à-dire des entreprises identifiées comme de potentiels futurs clients à forte valeur ajoutée.

  • La génération de Leads reste un canal clé pour le B2B. Nous adoptons une approche qualitative en privilégiant l’apport de prospects avec une intention d’achat plutôt que des leads peu qualifiés.

  • Mettre en place une approche du Lead Nurturing pour maximiser le volume de prospects en clients.

 

  • Bien qu’étant un levier historique du marketing B2B, l’emailing est toujours considéré comme un canal (très) important pour 79% des décideurs B2B (Source). En 2018, l’amélioration de la collecte des données en amont permet une meilleure personnalisation des campagnes d’emailing et donc de booster le taux de conversion.

 

Le marketing B2B n’est pas un gros mot

Nous considérons que le marketing B2B peut et doit bénéficier de toutes les innovations apportées par le digital pour servir le business des marques.

Un marketing B2B efficace doit prendre en compte 2 spécificités majeures : les contraintes dites de métiers (enjeux de ciblages, décisionnaires en achat, cycles d’achats) et les contraintes « marché », liées à l’offre disponible, et au niveau de maturité digitale des différentes parties prenantes.

Au-delà, chaque canal marketing est pertinent en B2B, pour peu qu’on sache les utiliser de manière innovante et créative.

C’est ce que nous faisons au quotidien pour nos clients.

Envie d’approfondir votre vision sur les leviers B2B ? Retrouvez ci-dessous notre présentation « Quelles sont les bonnes pratiques du marketing digital B2B en 2018 ? » et n’hésitez pas à contacter Enterprise@iProspect pour toute demande sur le marketing B2B.