Social Media

Les 4 clés pour développer son Social Selling sur LinkedIn

« Fini le temps de chasser les clients : le Social Selling construit des appâts pour les attirer »

Dans un web où les plateformes publicitaires se livrent à une véritable bataille des notifications, l’attention des internautes ne cesse de diminuer et il devient stratégique de se démarquer autrement dans une optique de la vente. Les réseaux sociaux représentent des espaces de confiance où nous reconnaissons la majorité de nos relations, d’où l’idée d’adopter le Social Selling. Selon Linkedin, il s’agit de «  tirer parti des réseaux sociaux pour trouver les bons prospects, établir des relations de confiance et atteindre vos objectifs de ventes».

En tant que professionnel, il est primordial d’être présent sur les réseaux sociaux qui deviennent un canal de prescription incontournable dans les processus d’achat :

  • Un impact positif de l’utilisation des réseaux sociaux sur les relations acheteur/fournisseur (Voir l’étude iProspect)
  • 84 % des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (Lien)
  • 78% des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes)


Néanmoins, le Social Selling ne se limite pas à la simple création d’un profil mais demande tout un processus de recherches, de sélections et d’interactions avec des prospects, des clients (ou ex-clients), des partenaires voire parfois des concurrents. La technique n’est plus de chasser des clients mais de construire des appâts attractifs.

Quatre piliers constituent la base du Social Selling.

Grâce à des recherches sur les réseaux sociaux et surtout à un premier contact via LinkedIn, le prospect sait déjà à quel type d’entreprise il a affaire et peut également faire un tri avant d’aller plus loin dans les négociations. C’est ce que l’on appelle la phase de « pré-achat ».

Cette étape hautement importante permet à quiconque recherchant des informations sur une entreprise de pouvoir les trouver rapidement. Le contenu de votre profil entre donc en jeu. Le rôle de chaque employé est de diffuser au bon endroit et surtout, au bon moment ainsi qu’aux bonnes personnes, les contenus prouvant l’expertise, le savoir-faire de l’entreprise mais aussi la performance du produit ou du service proposé dans le but d’influencer le prospect.

Le Social Selling est une clé complémentaire aux techniques commerciales et marketing, permettant de générer un lead supplémentaire.

Pourquoi utiliser LinkedIn pour faire du Social Selling ?

Pourquoi choisir LinkedIn comme réseau social pour lancer son Social Selling ? Tout simplement parce que LinkedIn est le réseau de professionnels numéro 1 dans le monde, avec 300 millions d’utilisateurs dans 200 pays (dont 10 millions en France). Ceux-ci passent en moyenne 17 minutes par mois sur le réseau. 42% des utilisateurs mettent à jour leur profil, ce qui en fait un incontournable vivier de professionnels, 35% des utilisateurs accèdent à LinkedIn tous les jours et 39% d’entre eux payent afin d’obtenir des options supplémentaires.      

Source : http://wersm.com/top-linkedin-facts-and-stats-infographic/

En ce sens, il est important de soigner sa présentation et les informations apparaissant sur le réseau social. Si les réseaux sociaux font aujourd’hui partie de notre quotidien, leur usage professionnel demeure quant à lui un peu plus technique. Il est important de préciser que le Social Selling demande de l’investissement au quotidien et sur un moyen/long terme.

1)    Optimiser son profil en utilisant le « Storytelling »

 Le profil est la première interface avec les interlocuteurs, clients, prospects, collaborateurs… Il est donc primordial de soigner cette page comme on soignerait notre apparence et d’y inclure tous les renseignements nécessaires.

Dans le but de réaliser une bonne impression dans un réseau social et de sortir du lot par rapport à vos concurrents, il est déterminant de raconter votre histoire en utilisant les techniques  du Storytelling. (Qui êtes-vous, D’où venez-vous ? Pourquoi avez-choisi ce métier ? Quelles sont les raisons de fond qui vous ont poussé à choisi ce métier ?).

La photo utilisée doit également être professionnelle. Elle doit vous représenter sous votre meilleur jour. Idéalement, une photo qui vous décrit avec une bonne représentation de votre visage souriant montrera que vous êtes une personne avenante. Il existe d’autres bonnes pratiques comme l’utilisation des bons mots clés liés au domaine d’expertise de votre business dans votre biographie, présentation et résumé. Ajouter une couverture attrayante, renseigner les coordonnées ainsi qu’une URL personnalisée, développer votre expérience au maximum (avec des références si besoin) sont autant de manipulations qui viennent renforcer la première impression après lecture du résumé.

Enfin, tous les sections doivent être renseignées au maximum : les prix et distinctions, les causes et expériences en bénévolat, les langues et surtout : les compétences et recommandations. Bien évidemment, la liste est longue d’où la nécessité de classer ces sections par ordre de priorité.

2)    Optimiser ses posts avec des contenus ciblés et selon le bon contexte

Les contenus liés à vos business sont bien entendu à privilégier, comme des actualités en lien avec l’activité, des articles de fond, des études, des dossiers, des interviews, des cas clients, des e-books, des annonces sur de nouveaux partenariats, des sondages. Il faut également apprendre à partager du contenu tiers pour rester intéressant. La règle des 80/20 (80% des contenus tiers et 20% des contenus vous appartenant) est un bon ratio pour construire votre fil d’actualités.

LinkedIn fonctionne à la confiance et à la pertinence : si vous êtes identifié comme source référente par la qualité de vos posts, ces derniers auront plus d’interactions (J’aime, Partages, Commentaires) et pourront donc atteindre une plus grande audience (principe de cercle vertueux). La manière de présenter ses posts sur LinkedIn joue dans l’engagement. Un avis professionnel sur le post vous apporte ainsi un meilleur engagement et le positionne en tant que contenu d’expert. L’engagement est supérieur dans les formats enrichis de photos, vidéos ou présentations Slideshare par rapport aux liens. En effet, les photos ne demandent aucun effort long : l’information saute directement aux yeux.

 

« Publiez le contenu pertinent au bon moment et aux bonnes personnes ».

L’important finalement est de cerner vos prospects afin de connaître leurs attentes, le tout afin de les guider doucement mais sûrement vers le processus d’achat. L’idée est de se mettre dans la peau des futurs clients, afin de mieux les comprendre, les informer, les rassurer et donc, les séduire. C’est là qu’intervient la stratégie de contenus pour finaliser ce processus d’attraction en construisant des landing pages adaptées à la vente et éviter les portes de sorties pour limiter la déperdition.

Enfin, LinkedIn a sorti récemment son outil de blogging appelé LinkedIn Pulse. Écrire est une excellente opportunité pour votre e-réputation. Vous pouvez écrire des articles de qualité influençant directement vos contacts à partir des notifications dans le but d’affirmer votre expertise.

3)    Développer sa sphère d’influence en ajoutant des contacts qualifiés

 Comme tout réseau social, LinkedIn sert à créer des liens, ici professionnels et utiles. Pour cela, il est essentiel de se « connecter » avec d’autres profils LinkedIn pertinents. Procéder par stades en privilégiant les contacts déjà rencontrés dans la vie réelle. Ce type de contacts aura plus de chances d’accepter votre invitation et votre niveau de confiance augmentera par le nombre de relations en commun.

Après avoir réalisé une base de contacts dans le cercle restreint, vous pourrez élargir vos invitations vers vos cibles : les potentiels prospects, les fournisseurs…

LinkedIn met à disposition un outil de recherche performant. Il permet de renseigner un maximum de filtres afin de cibler au mieux les profils pertinents. Le filtrage peut se faire selon l’entreprise, les secteurs d’activité ou encore le lieu. Opter pour un compte Linkedin Premium permet d’affiner votre ciblage avec le niveau d’expérience, le poste ou la taille de l’entreprise. Cependant, la version basique de LinkedIn reste convenable dans la recherche des contacts qualifiés.

Afin de trouver des contacts qualifiés, utilisez le filtre « Relations de 2ème niveau » (d’où l’importance de constituer une base de contacts). A partir de ce filtre, vous pouvez trouver des contacts en fonction de votre cible comme :

  • Les collaborateurs auxquels vous n’êtes pas encore connectés (A partir du filtre entreprise)
  • Les camarades d’écoles (A partir du filtre école)
  • Les responsables issus d’une entreprise (Combinaison du filtre mots clés et entreprise)

Il est plus facile d’ajouter des personnes si celles-ci ont interagi avec vous. Les opportunités d’ajouter des contacts se font également par le biais des visites de profil, les personnes qui ont aimé vos publications ou encore en important une liste d’emails via la messagerie professionnelle.

Concernant la recherche de clients potentiels, mieux vaut utiliser les groupes, commenter les contenus adéquats, répondre aux messages etc. Le tout, dans un laps de temps raisonnable, afin de montrer la spontanéité et la réactivité (cela permet de marquer des points). L’important sur les réseaux sociaux est d’être présent lorsque les acteurs sont disponibles. L’audience est primordiale afin de conserver un bon engagement.

Le credo est «Ne jamais rater une occasion d’ajouter un contact qualifié ».

Chaque entreprise doit également se fixer des objectifs hebdomadaires ou mensuels, afin de multiplier les relations, comparer et mesurer les actions.

 4)    Le développement de son Social Selling doit être effectué quotidiennement

 Travailler sur les réseaux sociaux est bien évidemment chronophage, n’en déplaise aux détracteurs. Ils sont même une extension de votre business, ouverte sur des horizons parfois inaccessibles. Le Social Selling demande un effort régulier avec des objectifs dans le temps.

Voici une méthodologie pour augmenter votre sphère d’influence sur LinkedIn :

  1. Se connecter sur les outils de veille (Flux RSS, réseaux sociaux…) pour s’informer : 10 minutes
  2. Programmer ses publications à la bonne heure et au bon ton éditorial : 5 minutes
  3. Chercher des nouvelles connexions et abonnés (Qui a regardé mon profil ?, recherche avancée…) : 3 minutes
  4. Entretenir ses relations en likant les posts des collaborateurs et des prospects : 2 minutes

Bien entendu, il est intéressant d’aller plus loin en proposant ses services à partir des landing pages adaptées pour les objectifs de vente ou aller plus loin dans les échanges une fois la conversation engagée.

Vous pouvez mesurer votre évolution semaine par semaine par l’outil Social Selling Index de LinkedIn.

Pour résumer, les performances du travail réalisé par les employés de votre entreprise sur LinkedIn peuvent se traduire par :

-          Un trafic en augmentation sur le site/blog de l’entreprise

-          Des abonnements à la newsletter en augmentation

-          Une augmentation et amélioration de relations professionnelles

-          Une amélioration de la légitimité de vos employés ainsi que de son expertise

Vous l’avez bien compris, le Social Selling est un atout de taille dans la façon de développer son entreprise. Cette technique est incontournable dans les relations entre professionnels. Elle permet surtout de développer la clientèle avec de nouveaux outils plus performants où la confiance et la pertinence sont les facteurs clés du succès dans les réseaux sociaux avant de penser à faire du « selling ».