B2B

Marketing B2B : Les pratiques et tendances passées au révélateur

« Nous notons une forte différence entre la vision idéale des marketeurs B2B, et ce qu’ils font réellement dans le cadre de leurs activations marketing »

Pour la seconde année, iProspect a réalisé avec son partenaire Infopro Digital « Le baromètre des décideurs B2B ». Cette nouvelle édition vise à montrer l’écart entre la vision idéale des marketeurs B2B, et ce qu’ils font réellement dans le cadre de leurs activations marketing. Nous nous sommes également interrogés sur la connaissance de quelques évolutions majeures de notre secteur avec des résultats parfois surprenants !

Ambition VS pratique des marketeurs B2B

Les indicateurs réellement mesurés pour juger de la performance des campagnes sont les leads pour 62% des sondés alors que dans l’idéal les ventes générées devraient être le 1er indicateur de succès (mesuré par seulement 33% des sondés).

Cette forte différence provient du fait que les cycles d’achats B2B sont longs, et que la mesure de la vente réelle est complexe.

Même constat où nous observons que la quasi-unanimité des professionnels (94%) reconnait qu’il faut adresser des messages différents en fonction des cibles, mais ils ne sont que 50% à le pratiquer systématiquement.

Ces deux premiers éléments sont stables par rapport au baromètre 2016.

Sur le e-Commerce, la différence entre l’offre et la demande est importante. 46% des sondés déclarent vendre des produits en ligne, alors que ces mêmes professionnels ne sont que 11% à déclarer acheter en ligne pour leur entreprise !

Les freins principaux à l’achat sont la complexité des produits, qui nécessitent une interaction avec un commercial (43%) et le coût. Seul 21% sont prêts à dépenser plus de 5 000€ dans un achat B2B online.

 

Les approches de contenus semblent fortement développées, mais le canal de diffusion varie entre la réalité opérationnelle et la vision idéale.

85% des sondés souhaitent que leurs contenus de marque soient diffusés sur leur site, alors qu’ils ne sont que 67% à l’avoir appliqué dans les 12 derniers mois. Ces écarts sont également constatés sur les autres canaux de diffusions comme les réseaux sociaux ou les blogs.


Les Buzzwords

Pour terminer cette étude, nous avons fait le point sur la connaissance et la perception de notions majeures du marketing, B2B et B2C.

Ainsi on apprend que 55% des sondés ne connaissent pas le programmatique et que près d’1/3 d’entre eux le considèrent comme un buzzword !

Le native advertising est également une notion inconnue pour 39% des sondés.

Ces résultats surprenants sont néanmoins à relativiser dans la mesure où une partie des sondés ne sont pas des professionnels du marketing, et donc à priori peu familiers de ces notions.

Enfin, le marketing automation confirme son importance croissante dans les stratégies de marketing B2B car il est perçu comme un concept important pour 50% des sondés. Ils étaient 57% à ne pas connaître cette notion en 2016.

 

Retrouvez ci-dessous le baromètre B2B et l’infographie qui reprend les points clés de cette étude.

Téléchargez l'infographie en haute définition