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Réussir dans le commerce au sein de la nouvelle économie numérique

  • Selon eMarketer, la valeur du commerce de détail électronique atteindra 64,56 milliards de dollars canadiens cette année, soit une hausse de 21,1 % par rapport à l’an dernier, et représentera 10,0 % de toutes les ventes au détail.
  • 55 % du total des ventes de commerce électronique au Canada seront atteints à l’extérieur des sites Web de marques.
  • 34 % des Canadiens achètent des produits en ligne chaque mois et 11 % des utilisateurs achètent chaque semaine.

La ligne entre les médias sociaux et le commerce électronique devient de plus en plus floue. Les plateformes sociales comme Facebook, Snap et Pinterest ont reconnu le changement de comportement des consommateurs et continuent d’effectuer des investissements importants dans des éléments qui comblent l’écart entre l’aspect social et le commerce, ce qui facilite la création d’un lien entre les consommateurs et les produits qu’ils souhaitent acquérir.
 
Cette tendance engendre une nouvelle génération de détaillants, qui offrent des marques directes aux consommateurs. Il n’est pas garanti que ce qui fonctionnait pour les détaillants traditionnels fonctionnera dans le contexte actuel du commerce électronique, qui évolue rapidement.
 
Selon Dan Kalinski, chef de la direction d’iProspect Canada, « le secteur de la vente au détail a considérablement évolué au cours des cinq dernières années et il est juste d’affirmer que ce sont les consommateurs qui créent ce changement. Le commerce électronique est en place depuis un certain nombre d’années, mais c’est le changement du comportement des consommateurs, combiné à la désintermédiation des chaînes d’approvisionnement établies, qui sont traditionnellement dominées par les plus grands joueurs du secteur, et à l’émergence des marques directes aux consommateurs, qui ont crée cette impulsion. La perturbation du secteur de la vente au détail a laissé place au « moment iPhone » de la vente au détail. La guerre de conquête du consommateur ne se gagne pas grâce au prix, mais plutôt grâce à l’utilité et à la vitesse. »
 
Les nouvelles règles du commerce s’avèrent difficiles, car plus de 50 marques nord américaines, dont Radio Shack, Sears et Toys R Us, ont fait disparaître des entreprises « physiques » traditionnelles au cours des quatre dernières années. L’expérience de la vente au détail au singulier a changé de façon permanente pour devenir une expérience variable, laquelle transforme à son tour toutes les activités de création et d’extraction de la valeur avant, pendant et après la vente.
 
De nombreux détaillants traditionnels ont tardé à s’adapter à cette tendance. L’augmentation radicale du nombre des points de service aux consommateurs s’accompagne d’une multitude de nouveaux défis pour les détaillants établis qui essaient d’être partout et de « s’accrocher » aux stratégies établies et diffusées. Les spécialistes du marketing doivent mettre en évidence les leviers essentiels dans le paysage numérique pour accélérer l’élaboration d’une stratégie de commerce électronique et stimuler la croissance des entreprises.
 
iProspect et Dentsu Aegis Network ont élaboré le Cadre de succès commercial (CSC) afin d’aider les spécialistes du marketing d’aujourd’hui à éliminer les étapes inutiles et à élaborer des stratégies conçues pour soutenir la transformation à court terme et la croissance des entreprises à long terme. L’objectif est d’optimiser les points de service aux consommateurs à l’échelle d’une gamme de canaux – en ligne, hors ligne ou les deux – en établissant les quatre dimensions clés que tout spécialiste du marketing doit prendre en compte dans sa stratégie commerciale :

  • Disponibilité : Rencontrer les consommateurs là où ils se trouvent vraiment
  • Repérabilité : Assurer une visibilité pertinente lorsque cela importe
  • Capacité d’achat : Différencier les produits de ceux de la concurrence
  • Répétabilité : Établir une relation avec le consommateur qui perdure au-delà de la première vente
     Le rapport comprend également des études de cas intéressantes qui mettent en évidence les principaux apprentissages et succès dans une gamme d’industries.

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