Jututimme Sofia Wilsonia, Washingtonin Spokanesta käsin toimivan Valkuu eComm & Amazoniin keskittyvän konsultointiyrityksen suomalaista toimitusjohtajaa siitä, miltä Amazon näyttää näin vuoden 2018 loppupuolella USA:ssa.
Tutustu myös iProspect US:n ladattavaan analyysiin Amazon Imperative – Unboxing The Everything Store.
Miten Amazon on vaikuttanut verkkokaupan kehitykseen USA:ssa viimeisen viiden vuoden aikana?
Amazon on asettanut uuden normaalin verkkokaupalle USA:ssa. Harva enää muistaa aikaa ennen Amazonia ja erityisesti Primea, joka tuo melkeinpä mitä vain kotiovelle kahdessa päivässä. Täällä kuluttajat lähtökohtaisesti olettavat toimituksen olevan ilmainen. He seuraavat pakettinsa matkaa tracking-järjestelmästä odottaen perilletuloilmoitusta. Amazonin Voice Assistant Alexa on lyönyt myös itsensä vahvasti läpi, se löytyy melkein joka kodista.
Muun muassa näistä syistä yritykset ovat laajentuneet omien verkkokauppojensa lisäksi myös Amazonin puolelle. Kysymyksessä ei ole enää alustojen vastakkainasettelu tyyliin ”pitäisikö myydä Amazonissa vai itse”, vaan siirtymisestä tulevaisuuden omnichannel-maailmaan.
Mitä trendejä on tällä hetkellä näkyvillä Amazonin tarjonnassa USA:ssa?
Luonnollisuus on ollut viime vuosina yksi suurimmista trendeistä tällä puolella Atlanttia. Amerikassa näkyy paljon kasvua ja kysyntää eritoten “natural”, “organic” ja “X ingredient free” -tyyppisille tuotteille.
Lisäksi monia kiinnostaa tilauksesta räätälöidyt tuotteet, sanotaan vaikka lemmikkien ID-tägit personoidulla tekstillä tai häärekvisiitta pariskunnan nimikirjaimilla. Vaikka kuluttajat yleisesti ottaen odottavat verkkokaupasta edullisuutta ja nopeaa toimitusta, niin näitä personoituja ja sen myötä hinnoiteltuja tuotteita ollaan valmiita odottamaan huomattavasti pidempään.
Missä tilanteissa/asioissa Amazon palvelee parhaiten kuluttajaa?
Kun tietty brändi ei ole ostossa ykköskriteeri, tuotteen hinta ja arvostelut ratkaisevat. Ja Amazonin tuotearvostelut ovatkin kyllä vertaansa vailla. Amazonissa on asiakkaiden kirjoittamia tuotearvosteluita parhaissa tapauksissa kymmeniä tuhansia per tuote, tekstit ovat pituudeltaan blogi-mittaa ja asiakkaat liittävät niihin usein myös kuvia. Ei ole ollenkaan harvinaista, että shoppailijat käyvät lukemassa Amazon-arvosteluja, vaikka lopulta ostaisivat tuotteen aivan toisesta kanavasta. He saattavat esimerkiksi vilkaista arvostelut kivijalkakaupassa ennen kuin suuntaavat kassalle!
Amazon on myös aivan omaa luokkaansa mitä tulee tuotteisiin, joilla on kehno saatavuus paikallisesti (esim. glögi täällä USA:ssa). Lisäksi Amazon palvelee hyvin palaavia asiakkaita, jotka tietävät täsmälleen mitä ovat hakemassa ja ovat kiinnostuneita kuukausittaisesta kestotilauksesta (esim. kosmetiikkaa heidän suosikkibrändiltään).
Millaisia yrityksiä Amazon hyödyttää eniten USA:ssa?
Amazon hyödyttää eritoten yrityksiä, joilla on oma brändi (™), uniikki tuote, selkeä kohderyhmä sekä riittävästi resursseja panostaa Amazoniin pitkällä tähtäimellä. Amazon on traditionaalisesti vaatinut brändeiltä hieman kompromisseja, sillä tuotelistauksissa on vain rajoitettu määrä muokattavia elementtejä.
Millaisia strategioita/lähestymistapoja Amazoniin verkkokauppayrityksillä on USA:ssa?
Ei ole yhtä oikeaa vaihtoehtoa, sillä paras strategia riippuu kovasti bisnesmallista (jälleenmyyjä vai tuottaja), tuotteista (kate, kiertonopeus, koko) ja resursseista (onko mahdollista varastoida, pakata ja palvella asiakkaita itse).
Esimerkiksi, yritys voi päättää myydä alustalla itsenäisesti (3rd Party Seller - FBM), hoitaen kaiken varastoinnista markkinointiin omin voimin. Tämä on hyvä vaihtoehto toimijoille, joille on tärkeää säilyttää inventaariokontrolli itsellään ja halu luoda loppuun asti erottuva asiakaskokemus muun muassa omia brändättyjä paketointimateriaaleja käyttäen.
Jos volyymit alkavat käymään aivan mahdottomiksi, yritys voi antaa osan logistisesta vastuusta Amazonille ja keskittyä itse myyntiin ja markkinointiin (3rd Party Seller - FBA).
Suuret retail-yritykset saattavat myydä koko inventaarionsa suoraan Amazonille ja keskittyä itse markkinointiin (1st Party Vendor). Tässä vaihtoehdossa Amazon myy tuotteet “Sold by Amazon” tagin alla, mikä yleensä herättää kuluttajissa enemmän luottamusta ja saattaa määrällisesti lisätä myyntiä. Samalla se tosin jättää vähiten valtaa brändille itselleen, sillä Amazon päättää retail-hinnan sisäisen datansa perusteella.
Miten Amazon voi auttaa markkinoijia Suomessa sitten, kun se on paikallisesti tarjolla
Yritysten olisi kyllä hyvä olla nopeasti liikkeellä ja hyödyntää se, että monet jäävät alussa katselemaan sivusta miten homma lähtee käyntiin. Esimerkiksi yritys voisi aloittaa kokeilut muutamalla tuotteella, kun kilpailu on vielä verkkaisempaa. Tahti kyllä kiihtyy varmasti.
Tutustu myös muihin Amazon aiheisiin artikkeleihimme, kuten Amazon osana digitaalista commerce-strategiaa.
iProspect - Driving Business Performance