El Desafío

Microsoft ha tenido un gran éxito capturando participación de mercado en B2B a través de VAR (valor agregado), socios, asesores y otros canales de ventas. Sin embargo, esos canales no son tan eficaces para el segmento de negocios “micro” (pequeñas empresas con 1 a 10 empleados), ya que el tamaño de la operación más pequeña es menos rentable para el negocio. Tuvieron que crecer eficientemente y escalar las suscripciones de Office 365 en este vasto y de rápido crecimiento segmento sin el apoyo de la red de ventas de la empresa.

El objetivo: atraer a más clientes potenciales de empresas pequeñas a través de un mayor compromiso y tasas de conversión.

Los Resultados

de las metas del año fiscal 2016 para nuevas suscripciones

187%

bajo el valor objetivo de CPA

27%

Utilizando un alcance global e integral que incluyó a 5 socios programáticos, 44 nuevos activos creativos únicos, 43 pruebas durante un período de 10 meses, y una estrategia que balanceó tácticas comprobadas con pruebas en curso y optimización en tiempo real, el equipo superó sus metas. Además, la prueba SKU-mix y DR-message fue fundamental para reducir el exceso y aumentar el valor de vida útil del cliente (LTV).

La Estrategia

Utilizamos tres palancas de crecimiento escalables y repetibles para esta campaña: diversificación, segmentación y personalización. Al expandir los canales y las tácticas, la campaña creció en participación de mercado, cantidad de productos, activos creativos y socios de participación programática. Pudimos refinar la orientación después de obtener información de una variedad de fuentes de datos, incluyendo el comportamiento real del comprador, la prioridad y eficacia del mensaje y la información granular de los clientes. También completamos la segmentación adicional a través de pruebas continuas y feeds de datos de Google Conversion Pixels, Blue Kai, etc., además de adaptar el mensaje para aumentar la relevancia y la conversión para el público objetivo de Microsoft.

Display Específico/Tácticas SEM empleadas:

Display Programática Modelo de Similaridad Retargeting (basado en otro contenido de B2B de propiedad de Microsoft) RLSA y Display Retargeting SEM Continuo & Display Creativo (contenido para publicidad/contenido creativo para banners/páginas de destino) Pruebas y Pruebas SKU Mix Previsión Presupuestaria Administración de SEM (implementado por socios y Microsoft Store para reducir CPCs)

Esta campaña superó todas nuestras expectativas. La escala y el rigor de las pruebas, el uso altamente sofisticado e integrado de los datos para la segmentación y el alcance de nuestra personalización creativa contra esos públicos recién segmentados era increíble, a diferencia de lo que habíamos intentado antes. Creamos un canal de ventas digital directo que nos permitió alcanzar y convertir la audiencia de microempresas de una manera más eficiente de lo que habíamos pensado posible.

Lyamen Savy

Sr. Product Marketing Manager, Microsoft

Microsoft

Ir directamente a las pequeñas empresas con un enfoque programático de alto rendimiento