Microsoft

Ir directamente a las pequeñas empresas con un enfoque programático de alto rendimiento

El Desafío

Microsoft ha tenido un gran éxito capturando participación de mercado en B2B a través de VAR (valor agregado), socios, asesores y otros canales de ventas. Sin embargo, esos canales no son tan eficaces para el segmento de negocios “micro” (pequeñas empresas con 1 a 10 empleados), ya que el tamaño de la operación más pequeña es menos rentable para el negocio. Tuvieron que crecer eficientemente y escalar las suscripciones de Office 365 en este vasto y de rápido crecimiento segmento sin el apoyo de la red de ventas de la empresa.  

El objetivo: atraer a más clientes potenciales de empresas pequeñas a través de un mayor compromiso y tasas de conversión.

Los Resultados

  • 187%

    de las metas del año fiscal 2016 para nuevas suscripciones

  • 27%

    bajo el valor objetivo de CPA

Utilizando un alcance global e integral que incluyó a 5 socios programáticos, 44 nuevos activos creativos únicos, 43 pruebas durante un período de 10 meses, y una estrategia que balanceó tácticas comprobadas con pruebas en curso y optimización en tiempo real, el equipo superó  sus metas. Además, la prueba SKU-mix y DR-message fue fundamental para reducir el exceso y aumentar el valor de vida útil del cliente (LTV).


Esta campaña superó todas nuestras expectativas. La escala y el rigor de las pruebas, el uso altamente sofisticado e integrado de los datos para la segmentación y el alcance de nuestra personalización creativa contra esos públicos recién segmentados era increíble, a diferencia de lo que habíamos intentado antes. Creamos un canal de ventas digital directo que nos permitió alcanzar y convertir la audiencia de microempresas de una manera más eficiente de lo que habíamos pensado posible.
Lyamen Savy Sr. Product Marketing Manager, Microsoft

La Estrategia

Utilizamos tres palancas de crecimiento escalables y repetibles para esta campaña: diversificación, segmentación y personalización. Al expandir los canales y las tácticas, la campaña creció en participación de mercado, cantidad de productos, activos creativos y socios de participación programática. Pudimos refinar la orientación después de obtener información de una variedad de fuentes de datos, incluyendo el comportamiento real del comprador, la prioridad y eficacia del mensaje y la información granular de los clientes. También completamos la segmentación adicional a través de pruebas continuas y feeds de datos de Google Conversion Pixels, Blue Kai, etc., además de adaptar el mensaje para aumentar la relevancia y la conversión para el público objetivo de Microsoft.

Display Específico/Tácticas SEM empleadas:

  • Display Programática
  • Modelo de Similaridad
  • Retargeting (basado en otro contenido de B2B de propiedad de Microsoft)
  • RLSA y Display Retargeting
  • SEM Continuo & Display Creativo (contenido para publicidad/contenido creativo para banners/páginas de destino) Pruebas y Pruebas SKU Mix
  • Previsión Presupuestaria 
  • Administración de SEM (implementado por socios y Microsoft Store para reducir CPCs)