Tirsdag d. 27. januar afholdte Sitecore & iProspect et af årets største B2B-marketing konferencer med 170 deltagere fra nogle af landets førende B2B-virksomheder. På podiet kunne man opleve talere fra forskellige dele af B2B-industrien – fra digital forretningsstrategi til teknologiske løsninger. I dette blogindlæg vil vi gennemgå nogle af de centrale budskaber fra dagen.
Online marketing er i konstant udvikling, og tingene går stærkt – meget stærkt. Det blev også for alvor understreget på den nylige afholdte B2B-konference. Her kunne deltagere opleve store internationale talere fra LinkedIn, Google, Strategy&, Sitecore og iProspect, samt danske cases fra Danfoss og PFA. Et fælles element for alle taler var, at B2B købsprocessen har ændret sig markant over de sidste par år, og det samme har B2B-køberen.
Købsprocessen foregår online
Ifølge Googles seneste analyse er B2B-køberen gennemsnitligt 57 % igennem beslutningsprocessen, inden han/hun tager den første kontakt til en potentiel leverandør. Tallene viser desuden, at 90 % af alle B2B-beslutningstagere bruger søgemaskinerne for at finde information omkring deres køb. Og den helt store overraskelse er, at 48 % bruger mere end 30 minutter på at se en online video i beslutningsprocessen.
Undersøgelsen viser desuden, at B2B-beslutningstageren er blevet yngre – væsentlig yngre. Skal man tro Googles analyse fra 2014, er 46 % af alle beslutningstagere mellem 18-34, hvilket er en stigning på ikke mindre end 70 % i denne aldersgruppe sammenlignet med tal fra 2012.
Googles undersøgelse giver en klar indikation af vigtigheden af at kende sin målgruppe og dennes behov. Hvis du ikke har et klart overblik over, hvem dine beslutningstagere og influenser er, samt hvilke problemstillinger disse sidder med, bør du gøre et ihærdigt forsøg på at lære de to grupper at kende.
Udnyt tilgængeligt data og tag ejerskab af salgstragten
Ifølge Roman Friedrich, VP for Strategy&, stiger mængden af indsamlet data med 50 % om året, hvilket stiller store krav til den måde, hvorpå marketing bør arbejde med data. Dette blev yderligere nævnt af iProspects øverste chef, Ben Wood, som dog understregede, at en datastrategi bør følges op af en omni-channel content strategi, som tager udgangspunkt i B2B køberens problemstilling(er).
Ben Wood og Roman Friedrich blev understøttet af dagens sidste taler, Jon Lombardo, fra Linkedin, som heller ikke var i tvivl: ”Business buyers don’t ’buy’ your product or services, they ”buy into” your perspective and approach to solving their problems”.
Set i lyset af at B2B køberen i langt større grad undersøger markedet, inden han/hun tager fat på en mulig leverandør, er det enormt vigtigt, at man har et klart overblik over, hvem der er ens målgruppe (både beslutningstagere og influenser), samt hvilke forskellige faser der er i købsrejsen. Data kan i høj grad give dig vigtige informationer omkring din målgruppe, så hvorfor ikke drage nytte af den information, du har til rådighed for at få det bedst mulige billede af både beslutningstagerne og influenserne?
Ved hjælp af data kan du således se, hvordan din målgruppe opererer og agerer i de forskellige faser af salgstragten, hvilket kan give positive resultater for din forretning. Forståelse, integration og optimering af din organisations salgstragt har nemlig en afgørende rolle for successen af jeres marketingindsats. Begreber som lead-generering, -nurturing og -scoring er derfor værd at arbejde med, så hvis du ikke allerede har inkorporeret disse i din marketingindsats, bør du stærkt overveje at komme i gang. Har du brug for hjælp til at forstå og implementere begreberne, er du meget velkommen til at tage en snak med os.
