Pain vs. Pleasure er et effektivt værktøj, du kan bruge i forbindelse med konverteringsoptimering på din webshop. Ved at fremhæve positive produktegenskaber øger du sandsynligheden for, at dine besøgende gennemfører deres køb.
Få indsigt i, hvordan du kan anvende Pain vs. Pleasure til konverteringsoptimering på din webshop.
Et psykologisk adfærdsprincip
Først er det vigtigt at opnå en forståelse for, hvad Pain vs. Pleasure egentlig dækker over, og hvordan princippet anvendes i relation til konverteringsoptimering. Pain vs. pleasure er et psykologisk adfærdsprincip, der har konstateret, at det er de samme hjernecentre, der aktiveres, når du føler fysisk smerte, som når du ser en høj pris på eksempelvis en webshop. Pain vs. Pleasure i den her kontekst handler derfor om, at du skal gøre glæden større end ”smerten” ved at betale for et produkt eller en service. Typisk er det i indkøbskurven på et website, at denne ”smerte” opstår. Det kan eksempelvis være produktpriser, moms eller fragt.
Det gælder om at mindske ”smerten” ved at ændre, fremhæve eller nedtone elementer i webshoppens indkøbskurv. Fokus skal være på positive egenskaber såsom større billeder, potentiel gratis fragt eller produktfordele, og det er de egenskaber, som bør fremhæves
Der findes ikke en facitliste på, hvad den rigtige løsning er for et website, men der er en række guidelines, som du kan forholde dig til. Du kan ikke helt undgå, at der er elementer på dit website, som forårsager ”smerte”, men i sidste ende kommer det an på, hvordan du kommunikerer smerteelementerne.
Hvordan kommunikerer du smerteelementer på din webshop?
Forestil dig, at du kører en tur med en taxa. Prisen på taxameteret kører hele vejen, det ved du. Men du ved ikke, hvad den endelige pris bliver, fordi I ikke har aftalt en fast pris.
Det kan være, at du ikke kender området særlig godt, som du er i. Er det her den korteste vej? Kører han overhovedet den rigtige vej? Er det den rigtige sats?
Sammenlign denne taxatur med en Übertur. Det er i teorien samme ydelse bortset fra, at der med Über sker automatisk betaling. Du vil umiddelbart få en mere behagelig tur med automatisk betaling, hvis vi antager, at chaufføren og bilen er den samme. Det skyldes, at fokus på pris og betaling gør ”ondt”, og ”smerten” bliver forstyrrende for den samlede oplevelse – det er samme problemstilling, når folk besøger dit website.
Du skal sørge for, at dine besøgende får en ”smertefri” oplevelse., En måde, som du kan gøre det på, kan være ved at teste effekten af forskellige ændringer i dit check-out flow.
Lav splittests på dit website
Det kan være, at du kan nikke genkendende til, at du heller ikke er glad for at se en høj pris, og det kan nærmest føles som om, at prisen svirrer i dine øjne. Omvendt kan det være, at du sidder og tænker: ”Hvad kan jeg så bruge det til?”. Det får du svaret på i det følgende afsnit.
Ved at bruge adfærdsprincippet bag Pain vs. Pleasure til konverteringsoptimering på den rigtige måde, minimerer du antallet af besøgende, som ikke gennemfører et køb. Før det lykkedes, kræver det, at du laver splittests.
Ved at lave splittests kan du spore de ændringer, som har positive indvirkninger på antallet af konverteringer på din webshop. Flere konverteringer betyder i sidste ende, at du øger din omsætning og får flere penge på bundlinjen.
Lad os vise dig et eksempel:
Konverteringsoptimering på en webshop
Nedenfor ses et eksempel på en webshops indkøbskurv. Som nævnt i starten er det ofte produktpriser, fragt og moms, der forårsager ”smerte”. Disse smerteelementer er markeret med rødt, mens de positive elementer er fremhævet med grønt.
Der er lavet en blå skillelinje mellem produkt og priser, som opdeler Pain vs. Pleasure. Denne opdeling medfører, at de besøgende bliver mere tilbøjelig til at fjerne et produkt fra indkøbskurven, fordi ”fjern produkt-knappen” er placeret sammen med priserne til højre i billedet.
En opstilling som denne er ikke optimal og kan resultere i, at der ikke bliver foretaget et køb.
Skiftet fra smerte til glæde
Du skal gøre glæden ved et køb større end smerten ved at betale. I nedenstående eksempel ses det, at produktbillederne er gjort større, og der er fjernet fire priser, som var overflødige. Derudover er det blevet gjort ”sværere” at fjerne et produkt fra kurven, fordi knappen nu hører under elementer, der skaber glæde. Til sidst er det fremhævet, at der er fri fragt på købet.
Omrokeringer, fremhævninger og nedtoninger har resulteret i, at omsætningen er steget 26 %. Kan det forbedres yderligere? Det kan det i de fleste tilfælde. Vi anbefaler altid, at du bliver ved med at teste og måle effekten af dine ændringer og tiltag.
Et eksempel på en indkøbskurv, hvor der er fokus på glæden frem for smerten ved købet
Hvordan ser dit website ud?
Er der mulighed for, at du skræmmer du dine besøgende væk fra indkøbskurven med smerteelementer? Kom i gang med konverteringsoptimering med det samme og få succes med din webshop. Du er altid velkommen til at kontakte os og få en uforpligtende snak med vores specialister om, hvordan vi kan hjælpe dig med at konvertere dine besøgende til kunder.
