Købsprocessen foregår online

Købsprocessen foregår online

Størstedelen af B2B virksomheder i dag står overfor nye digitale udfordringer i et marked, som hele tiden forandrer sig. Dette er en realitet, selvom mange af virksomhederne har eksisteret i mange år og kender til deres kunder og kundernes produkter.

Dette hænger sammen med det faktum, at B2B-køberen i gennemsnit er nået 60% af vejen i beslutningsprocessen, inden køberen tager den første egentlige kontakt til en potentiel leverandør. Køberen går igennem en lang researchproces, som oftest foregår online, inden han/hun er klar til at tage en beslutning og foretage et reelt køb.

Research fylder 60% af researchprocessen

Hver gang en potentiel kunde laver online research af din virksomhed og jeres produkter og services fylder dette alene 60% af den tid, som en salgscyklus dækker over. Dette vil med andre ord sige, at den tid, som B2B sælgere tidligere har haft til fysiske møder, telefonopkald og e-mailkorrespondancer med potentielle kunder, er blevet reduceret markant. 

Denne adfærdsændring i selve købsprocessen betyder, at der bliver stillet nogle nye krav til den digitale kommunikation, hvor der i langt højere grad er fokus på, at B2B virksomheder skal være tilstede med information om deres produkter og services på de rette digitale platforme på det tidspunkt, hvor informationerne bliver efterspurgt.   


Hvilke digitale medier er de vigtigste i researchfasen?

Internettet er blevet en af de vigtigste researchplatforme, og det er afgørende, at I har en stærk digital tilstedeværelse. Dette betyder, at er din virksomhed ikke er tilstede på Google, hvor folk søger efter det, vil de automatisk gå ind på konkurrenternes websites, hvor de kan finde den information, som de mangler at få svar på.

Det handler dog ikke kun om, at du skal være tilstede med en masse information, det vigtigste er, at du tilstede med målrettet kommunikation på den rette digitale platform på det rette tidspunkt.

Den digitale udvikling fortsætter

Der er ingen tvivl om, at den digitale udvikling fortsætter. I fremtiden vil vi fortsat opleve en radikal adfærdsændring hos B2B køberen gennem købsprocessen. B2B virksomheder skal hele tiden bestræbe sig på at være på forkant med udviklingen på B2B markedet. Dette sker primært ved, at virksomhederne er synlige på Google, når en ny potentiel kunde søger online efter netop deres produkter og services.

Hvis I ikke er tilstede online i sådanne situationer kan det resultere i, at I ikke rammer potentielle kunder og I mister derved både købere og en del af jeres omsætning.  

Det er vigtigt at udnytte de digitale muligheder. At købsrejsen og ikke mindst købsprocessen er rykket fra offline til online betyder, at det er nogle andre muligheder, der opstår i forbindelse med købsprocessen. Det er nogle andre steps, der gør sig gældende på kunderejsen, og det er afgørende at kommunikere målrettet til de relevante personer på de rette kanaler og på de rette tidspunkter.


 [CSK1]Cathrine skal skrive