B2B Business

B2B salgscyklussen: Tyggegummi-dilemmaet

B2B salgscyklussen: Tyggegumme-dilemmaet

"Vent! Er du sikker på, du ønsker at købe denne pakke tyggegummi? Har du undersøgt den grundigt? Har du bedt virksomheden, der fremstiller den om at fortælle dig, hvorfor det er den bedste pakke tyggegummi for ntop dig? Bad du om tre referencer, for at se om tyggegummiet rent faktisk kunne give en tilfredsstillende oplevelse?" – Nej, det tænkte vi nok.

 
Ved du, hvorfor du aldrig gør det? Grunden er, at købet af en pakke tyggegummi udgør en lavere risiko for dig som køber. En pakke tyggegummi er et billigt og let tilgængeligt produkt, og kan du ikke lide Stimorol, kan du købe en pakke V6 i morgen i stedet for. 

Valget af en B2B-ydelse er en større risiko

Valget af en professionel ydelse eller et professionelt produkt udgør en større risiko for beslutningstagere inden for B2B. Det er vigtigt at forstå, at potentielle købere stræber efter en løsning til deres virksomhed, og derfor taler vi om en solid ordreværdi, hvilket logisk nok udgør en større risiko. Det tager dermed mere tid at træffe en endelig købsbeslutning inden for B2B.

Derudover er ethvert køb et resultat af, at et brand eller en sælger har formået at fjerne "risici og forhindringer" for den konkrete køber. Når vi erkender det, kan vi arbejde med at begrænse risici og forhindringer for køberne, så de ikke stopper op og vælger en konkurrent i stedet.

 

Købsprocessen handler om følgende risici og forhindringer:

1. Kan det teoretisk set løse mit problem?
2. Virker det attraktivt?
3. Har det de ting, jeg mener, at jeg har brug for?
4. Kan jeg stole på det?
5. Har jeg hørt om, det har hjulpet andre jeg kender i min situation?
6. Vil jeg gerne fortælle dem, som jeg respekterer, om at jeg har købt dette?
7. Kan jeg prøve det?
 
 
Ikke alle forhindringer skal krydses af for at komme til det sidste trin. Men ligesom med forhindringerne i de olympiske lege, skal du kunne klare de fleste af dem.
Som ansvarlig for marketing i en B2B-virksomhed skal du sørge for, at potentielle kunder føler sig godt tilpas og trygge ved at vælge din virksomhed og dine produkter. I sidste ende vælger de det produkt, der indebærer mindst risici for dem og ikke nødvendigvis det produkt, som egentlig er det bedste. 
 

Tænk på dine potentielle kunder

Før du formulerer dit næste budskab til en reklame eller content til en landingsside, bør du overveje, hvad du kan gøre for hjælpe en potentiel kunde med at håndtere de forskellige risici og forhindringer på den bedste måde. Det handler ikke udelukkende om, at du skal dele dit budskab med dem. Budskabet er en lille, men vigtig faktor, der har betydning for din salgstragt, hvis du kigger på det i et overordnet perspektiv. 

 

Research er afgørende i købsprocessen

En B2B-undersøgelse foretaget af Google understreger, at det gennemsnitlige antal søgninger på Google er 12 inden et givent brand bliver valgt. For to år siden var dette kun seks søgninger, hvilket er en stigning på 50%. Efter research udvælger kunden to brands, som der skal vælges ud fra, og kunden besøger kun det enkelte brands website en enkelt gang, inden den endelige beslutning.

 

Det betyder at:

  1. Research foregår online, så din virksomhed skal være synlig i denne fase.
  2. Du skal målrette dine emner intelligent til kunden, så du udgør et af disse to brands, når researchen er færdig. 
  3. Indholdet på din hjemmeside skal tiltrække potentielle kunder, er det afgørende, at du har det indhold tilgængeligt på dit website, som kunder søger efter, når de besøger din landingsside.

Der er forskel på B2B og B2C salgscyklussen

Det er vigtigt at huske på, at salgscyklussen inden for B2B-verdenen er domineret af nogle andre processer og mønstrer end dem, som vi kender til inden for B2C. Det er en længere proces, hvor der ofte skal researches og overvejes andre ting end ved en B2C-proces.