B2B Business

B2B beslutingstagere: Hvem er det egentlig, der bestemmer?

B2B beslutningstagere: Hvem er det, der bestemmer?

C-level (eller C-suite) beskriver de højtstående udøvende titler i en virksomhed. Bogstavet C, står i denne sammenhæng for ’chief’. C-stillinger betragtes typisk som de mest indflydelsesrige, da det er disse ledere som sætter virksomhedens strategi, træffer vigtige beslutninger og sikrer at de daglige opgaver er alignet med virksomhedens strategiske mål. 

 

I årtier har B2B-markedsføringsansvarlige lagt deres fokus og budgetter på lederne på det højeste niveau, hvilket egentlig er forståeligt nok. 64% af C-lederne træffer den endelige beslutning, når det gælder større beløb. Men ifølge en analyse fra Google er næsten 25% af de faktiske beslutningstagere ikke C-ledere. 81% af ikke-C-ledere har indflydelse på købsbeslutningerne. Netværk og kollegaer udgør de mest betroede ressourcer for B2B-ledere, når de undersøger deres købsbeslutninger. C-level involveres sjældent, når de daglige problemer bringes op og løsningerne skal findes og evalueres. B2B-køb kræver ofte teams, der sammen forhandler de bedste løsninger og træffer fælles konklusioner. 

En anden tendens viser et markant skift i B2B'ens researchdemografi, hvor især stigningen i Millennials-generationen er vigtig at have fokus på. I 2014 tegnede de 18-34-årige sig for næsten halvdelen af al B2B-research, hvilket var en stigning på ca. 70% over en periode på to år. Millennials udgjorde allerede 46% af det publikum i 2014 mod 27% i 2012. Dette er et tal, som fortsat stiger.

For det tredje er det vigtigt at fokusere på at hvis vi betragter Millennials (18-34) som vores primære målgruppe, at de er meget aktive på sociale platforme på mobilen, og de er forbrugere af en masse videoindhold. 85% af dem anvender forskellige sociale kanaler til research af produkter, og 82% af dem anser mobile enheder som afgørende i denne fase. De forbruger to til fire særskilte stykker indhold – især video – i alle faser af købsprocessen. Selvom det virker logisk, er der for lidt fokus på dette spændende område fra B2B virksomheder. 

Det er vigtigt at vide, hvad der påvirker disse beslutningstagere, og hvad der er deres daglige udfordringer, for at kunne skabe tillid og et fundament for salg. Opbygningen af et tillidsforhold opstår, når man taler relevant til dem. Det er først i denne fase af købsprocessen, at du som B2B-udbyder kan drive købsprocessen fremad, når potentielle købere bevæger sig fra kendskab til en egentlig købshensigt og præference.
MEDARBEJDERINDFLYDELSE PÅ B2B-KØBSBESLUTNINGER

Det er kun få Millennials, der har opnået status som "endelige beslutningstagere", men deres indflydelse og større grad af deltagelse i købsprocessen er uimodsigelig. De unge B2B-personer er digitalt velbevandrede medieeksperter på højeste niveau, når det gælder research og sociale medie. De har derfor et fremragende perspektiv på nuværende og stigende tendenser. Derfor bringer lederne dem nu ind i beslutningsprocessen fra starten af, og deres indflydelse på C-suite kan ikke længere ignoreres.  

Forskningen viser, at B2B-indkøbsteams står for 57% af vejen til en beslutning, før de udfører en handling på din virksomheds hjemmeside. Så stil dig selv følgende spørgsmål: 

• Er din virksomheds produkter og tjenester synlige for de indflydelsesrige Millennials på relevante digitale platforme og på dette rette tidspunkt, når de søger efter løsninger? • Markedsfører du specifikt til de forskellige B2B-gruppemedlemmer, som er de egentlig beslutningstagere?
• Har du en god digital B2B-markedsføringsstrategi, der sikrer, at dine budskaber står de rigtige steder og derved når frem til de rigtige målgrupper?

Kort og godt bør du udarbejde en smartere strategi for at tiltrække og erhverve de nye Millennial B2B-kunder, hvis du ønsker at få succes inden for B2B-feltet. Markedsføringsansvarlige i B2B virksomheder skal tilgå researchfasen på en anden måde. En mulighed kan være, at du bruger mere af markedsføringsbudgettet i denne fase. Det kan være, at du byder på nogle mere generiske søgeord i AdWords, tilbyder viden og informativt indhold via mobiltelefonen, eller at du i langt højere grad fokuserer på at være til stede på de sociale medier som eksempelvis LinkedIn eller YouTube.

Derudover bør du altid segmentere dit publikum, så du ikke udelukkende når ud til C-suite, men også de andre indflydelsesrige personer i virksomheden. Det er, når alt kommer til alt, dem der bestemmer i sidste ende.